फ्रैंकलिन प्रभाव

फ्रैंकलिन प्रभाव एक मनोवैज्ञानिक घटना है जिसमें लोग किसी पर उपकार करने के बाद उसे और अधिक पसंद करते हैं। इसका स्पष्टीकरण संज्ञानात्मक असंगति है। लोग दूसरों की मदद करते हैं क्योंकि वे दूसरों को पसंद करते हैं, भले ही वे ऐसा न करते हों, क्योंकि उनके दिमाग को उनके कार्यों और धारणाओं के बीच तार्किक स्थिरता बनाए रखने में परेशानी होती है।

दूसरे शब्दों में, फ्रैंकलिन प्रभाव किसी व्यक्ति की आत्म-अवधारणा पर हमले का परिणाम है। प्रत्येक व्यक्ति एक व्यक्तित्व विकसित करता है जो कायम रहता है क्योंकि व्यक्तिगत कथा में विसंगतियों को फिर से लिखा जाता है, संपादित किया जाता है और गलत व्याख्या की जाती है।

फ्रैंकलिन का प्रभाव अवलोकन

बेंजामिन फ्रैंकलिन (जिनके नाम पर प्रभाव का नाम रखा गया है) ने जिसे उन्होंने "एक पुरानी कहावत" कहा था, उसे अपनी आत्मकथा में उद्धृत किया है:

"जिन लोगों ने एक बार आपके साथ अच्छा काम किया है, उनके दोबारा ऐसा करने की संभावना उन लोगों की तुलना में अधिक है, जिन्होंने आप पर कोई उपकार किया है।"

फ्रैंकलिन ने बताया कि 18वीं शताब्दी में पेंसिल्वेनिया महासभा में सेवा करते समय उन्होंने प्रतिद्वंद्वी विधायकों की शत्रुता से कैसे निपटा:

यह सुनकर कि उनकी लाइब्रेरी में एक बहुत ही दुर्लभ और दिलचस्प किताब है, मैंने उन्हें एक नोट लिखा जिसमें किताब पढ़ने की इच्छा व्यक्त की और उनसे इसे कुछ दिनों के लिए मुझे उधार देने को कहा। उसने इसे तुरंत भेज दिया और मैंने इसे लगभग एक सप्ताह बाद एक और नोट के साथ वापस भेजा जिसमें उसके प्रति अपना स्नेह व्यक्त किया। जब हम अगली बार सदन में मिले, तो उन्होंने मुझसे बहुत विनम्रता से बात की (कुछ ऐसा जो उन्होंने पहले कभी नहीं किया था)। उस समय से उन्होंने स्वयं को हर अवसर पर मेरी सेवा करने के लिए तैयार दिखाया और हम अच्छे दोस्त बन गए, यह दोस्ती उनकी मृत्यु तक बनी रही।

अनुसंधान

जेकर और लैंडी ने 1969 में इस आशय पर एक अध्ययन किया, जिसमें छात्रों को शोधकर्ताओं द्वारा आयोजित एक प्रश्नोत्तरी प्रतियोगिता में भाग लेने के लिए आमंत्रित किया गया, जिसमें वे नकद पुरस्कार जीत सकते थे।

इस खेल के ख़त्म होने के बाद,

• "जीतने वाले" छात्रों में से एक-तिहाई ने ऐसा किया। शोधकर्ताओं ने उनसे संपर्क किया और उनसे इस आधार पर पैसे वापस करने को कहा कि उन्होंने विजेताओं को भुगतान करने के लिए अपने स्वयं के धन का उपयोग किया था और अब पर्याप्त पैसा नहीं था;
• अन्य तीसरे को सचिव ने पैसे वापस करने के लिए कहा क्योंकि यह मनोविज्ञान विभाग का था और अपर्याप्त धन था;
• दूसरे तीसरे से कोई संपर्क नहीं था।

फिर तीनों समूहों से पूछा गया कि वे शोधकर्ता को कितना पसंद करते हैं।

• दूसरा समूह उन्हें सबसे कम नापसंद करता है
• पहला समूह उसे सबसे कम नापसंद करता है

इससे पता चलता है कि बिचौलियों से धनवापसी अनुरोधों से उनकी अनुकूलता कम हो जाती है, जबकि सीधे अनुरोधों से उनकी अनुकूलता बढ़ जाती है।

1971 में, उत्तरी कैरोलिना विश्वविद्यालय के मनोवैज्ञानिक जॉन शॉपलर और जॉन कॉम्पेरे ने निम्नलिखित प्रयोग किया:

उनके पास अन्य छात्रों के रूप में प्रस्तुत करने वाले सहयोगियों के खिलाफ सीखने की परीक्षा लेने के लिए विषय थे। विषयों को बताया गया कि शिक्षार्थी शिक्षक को लकड़ी के क्यूब्स की एक श्रृंखला पर लंबे पैटर्न को टैप करने के लिए छड़ी का उपयोग करते हुए देखेंगे। फिर शिक्षार्थियों को इन पैटर्न को दोहराने के लिए कहा जाता है। प्रत्येक शिक्षक एक समय में दो अलग-अलग लोगों पर दो अलग-अलग तरीके आज़माएगा। एक दौर के दौरान, जब शिक्षार्थी पैटर्न में सही ढंग से महारत हासिल कर लेता है तो शिक्षक प्रोत्साहन प्रदान करता है। प्रयोगों के दूसरे दौर में, गलतियाँ करने पर शिक्षकों ने छात्रों का अपमान किया और उनकी आलोचना की। बाद में, शिक्षकों ने एक स्थिति रिपोर्ट प्रश्नावली पूरी की जिसमें शिक्षार्थी के आकर्षण और संभावना के बारे में प्रश्न शामिल थे। कुल मिलाकर, जिन विषयों का अपमान किया गया, उन्हें प्रोत्साहित किए गए विषयों की तुलना में कम आकर्षक माना गया।

अपने सहयोगियों के प्रति विषयों के स्वयं के व्यवहार ने उनके बारे में उनकी धारणाओं को प्रभावित किया - "आप उन लोगों को पसंद करते हैं जो आपके प्रति अच्छे हैं और उन लोगों को नापसंद करते हैं जो आपके प्रति असभ्य हैं।"

मनोवैज्ञानिक यू निया द्वारा जापानी और अमेरिकी विषयों के एक नए लेकिन छोटे अध्ययन ने परिणामों को दोहराया।

संज्ञानात्मक असंगति के प्रतिमान के रूप में प्रभाव

फ्रैंकलिन के दृष्टिकोण को संज्ञानात्मक असंगति सिद्धांत के रूप में उद्धृत किया गया है, जो प्रस्तावित करता है कि लोग विचारों, दृष्टिकोण और कार्यों के बीच तनाव या "असंगतता" को हल करने के लिए दृष्टिकोण या व्यवहार बदलते हैं। बेन फ्रैंकलिन प्रभाव के मामले में, किसी विषय के किसी अन्य व्यक्ति के प्रति नकारात्मक रवैये और उनके ज्ञान के बीच एक असंगतता है कि उन्होंने दूसरे व्यक्ति पर उपकार किया है।

अन्य स्पष्टीकरण

मनोवैज्ञानिक यू निया इस घटना का श्रेय अनुरोधकर्ता द्वारा मेल-जोल बढ़ाने के कथित प्रयासों को प्रत्युत्तर देने को देते हैं। जब बिचौलियों का उपयोग किया जाता है तो यह सिद्धांत बेन फ्रैंकलिन प्रभाव की अनुपस्थिति की व्याख्या करेगा।

उपयोग

बिक्री की दुनिया में, बेन फ्रैंकलिन प्रभाव का उपयोग ग्राहकों के साथ संबंध बनाने के लिए किया जा सकता है। संभावित ग्राहकों को अनचाही सहायता देने के बजाय, विक्रेता संभावित ग्राहकों से सहायता मांग सकते हैं: "उदाहरण के लिए, उनसे अपने साथ साझा करने के लिए कहें कि वे क्या सोचते हैं कि सबसे आकर्षक उत्पाद लाभ हैं, उन्हें लगता है कि बाज़ार कहाँ जा रहा है, या कौन से उत्पाद आपकी रुचि जगा सकते हैं कुछ साल बाद "रुचि"। इस प्रकार का शुद्ध उपकार, यदि एकतरफा हो, तो सद्भावना का निर्माण कर सकता है, जिससे ग्राहक का समय और भविष्य का निवेश जीतने की आपकी क्षमता बढ़ सकती है। "

फ्रैंकलिन प्रभाव को सफल गुरु-शिक्षक संबंधों में भी देखा जा सकता है। एक सूत्र ने कहा कि संबंध "ज्ञान और प्रभाव के बुनियादी असंतुलन से परिभाषित होता है।" सक्रिय रूप से प्रतिक्रिया देने की कोशिश करना प्रतिकूल हो सकता है, क्योंकि भूमिका में बदलाव और अनचाही मदद आपके गुरु को अप्रत्याशित और अजीब स्थिति में डाल सकती है। बेन फ्रैंकलिन प्रभाव का उल्लेख डेल कार्नेगी की सबसे अधिक बिकने वाली पुस्तक हाउ टू विन फ्रेंड्स एंड इन्फ्लुएंस पीपल में किया गया है। कार्नेगी ने अनुग्रह के अनुरोधों की व्याख्या "चापलूसी का एक सूक्ष्म लेकिन प्रभावी रूप" के रूप में की।

जैसा कि कार्नेगी ने सुझाव दिया:

...जब हम किसी सहकर्मी से हमारे लिए कोई उपकार करने के लिए कहते हैं, तो हम व्यक्त करते हैं कि हमें लगता है कि उनके पास कुछ ऐसा है जो हमारे पास नहीं है, चाहे वह अधिक बुद्धिमत्ता हो, अधिक ज्ञान हो, अधिक कौशल हो, या कुछ और हो। यह प्रशंसा और सम्मान दिखाने का एक और तरीका है जिस पर दूसरों ने पहले ध्यान नहीं दिया होगा। इससे हमारे बारे में उनकी राय में तुरंत सुधार होता है और वे फिर से हमारी मदद करने के लिए अधिक इच्छुक हो जाते हैं क्योंकि वे हमारी प्रशंसा का आनंद लेते हैं और वास्तव में हमें पसंद करने लगते हैं।

मनोवैज्ञानिक यू निया का मानना ​​है कि बेन फ्रैंकलिन प्रभाव ताकेओ दोई के "गण" सिद्धांत की पुष्टि करता है, जैसा कि "द एनाटॉमी ऑफ डिपेंडेंस" में वर्णित है। इसमें कहा गया है कि आश्रित, बच्चों जैसा व्यवहार माता-पिता-बच्चे के रिश्ते को ट्रिगर कर सकता है जिसमें एक साथी खुद को देखभालकर्ता के रूप में देखता है। वास्तव में, "अगन" एक ऐसा रिश्ता बनाता है जिसमें एक व्यक्ति दूसरे के लिए जिम्मेदार महसूस करता है, जो तब अपरिपक्व व्यवहार करने और मांग करने के लिए स्वतंत्र होता है।

एक टिप्पणीकार ने कुत्ते के प्रशिक्षण के संबंध में बेन फ्रैंकलिन प्रभाव पर चर्चा करते हुए तर्क दिया कि "यह कुत्ते के बारे में होने की तुलना में रिश्ते के मानवीय पक्ष के बारे में अधिक है।" जबकि प्रशिक्षक अक्सर सकारात्मक और नकारात्मक सुदृढीकरण प्रभाव के आधार पर प्रशिक्षण विधियों के बीच अंतर करते हैं। कुत्ता, लेकिन यह "प्रशिक्षक पर दोनों तरीकों के प्रभाव पर विचार करने" के लिए भी प्रासंगिक हो सकता है। फ्रैंकलिन इफ़ेक्ट बताता है कि प्रशिक्षण के दौरान हम कुत्तों के साथ कैसा व्यवहार करते हैं, यह प्रभावित करता है कि हम उन्हें व्यक्तियों के रूप में कैसे देखते हैं, विशेष रूप से हम उन्हें कितना पसंद या नापसंद करते हैं। जब हम अपने कुत्तों के लिए व्यवहार, प्रशंसा, दुलार और खेल के रूप में अच्छी चीजें करते हैं जो वांछित व्यवहार को सुदृढ़ करते हैं, तो उपचार हमें उन्हें और अधिक पसंद कर सकता है। और यदि हम अपने कुत्ते के व्यवहार को बदलने की कोशिश करने के लिए कठोर शब्दों का प्रयोग करते हैं, कॉलर खींचते हैं, या मारते हैं, तो हम अपने कुत्ते को कम पसंद करने लगेंगे। "

रिवर्स

इसके विपरीत तब होता है जब हम किसी ऐसे व्यक्ति से नफरत करने लगते हैं जिसके लिए हमने कुछ गलत किया है। हम उनके साथ जो बुरे काम करते हैं उन्हें सही ठहराने के लिए हम उनका अमानवीयकरण करते हैं।

यह सुझाव दिया गया है कि यदि युद्ध में दुश्मन सैनिकों को मारने वाले सैनिक बाद में उनसे नफरत करने लगते हैं, तो ऐसा इसलिए होता है क्योंकि यह मनोवैज्ञानिक रणनीति "हत्या की असंगति को कम करने" में मदद करती है। यह घटना "हैटफ़ील्ड और मैककॉय जैसे लंबे समय से चले आ रहे झगड़ों" या विभिन्न संस्कृतियों में प्रतिशोध की व्याख्या भी कर सकती है: "एक बार शुरू होने के बाद, हम रुकने और उस व्यवहार में संलग्न होने में सक्षम नहीं हो सकते हैं जिसकी हम सामान्य रूप से अनुमति नहीं देते हैं।" एक टिप्पणीकार के रूप में इसे कहें, "कैदी कैदियों को नीची दृष्टि से देखने लगे; एकाग्रता शिविर के गार्ड कैदियों के साथ अमानवीय व्यवहार करने लगे; सैनिकों ने दुश्मन के लिए अपमानजनक शब्द गढ़े। जिस किसी की आप प्रशंसा करते हैं उसे चोट पहुँचाना कठिन है। किसी साथी इंसान को मारना और भी कठिन है। रखो अपने आप को इस स्थिति में रखें कि आप जिन हताहतों का कारण बनते हैं, उन्हें अपने से कमतर, नुकसान पहुंचाने योग्य कुछ समझें, ताकि आप खुद को एक दयालु और ईमानदार व्यक्ति के रूप में देखना जारी रख सकें और अपनी विवेकशीलता बनाए रख सकें।