富蘭克林效應

富蘭克林效應是一種心理現象,人們在為某人幫忙後會更喜歡某人。對此的解釋是認知失調。人們之所以幫助別人,是因為他們喜歡別人,即使他們不喜歡,因為他們的思想很難保持自己的行為和看法之間的邏輯一致性。

換句話說,富蘭克林效應是一個人的自我概念受到攻擊的結果。 每個人都會發展出一種角色,而這種角色之所以會持續存在,是因為個人敘述中的不一致之處會被重寫、編輯和誤解。

富蘭克林的效果觀察

班傑明·富蘭克林(效應以他的名字命名)引用了他所說的「古老格言」: 他的自傳:

“曾經對你做過一件好事的人,會比那些你曾經幫助過你的人更願意再做一次好事。”

富蘭克林解釋了他在 18 世紀擔任賓夕法尼亞州議會時如何應對競爭對手立法者的敵意:

聽說他的圖書館裡有一本非常稀有而好奇的書,我給他寫了一張便條,表達了我想讀一讀那本書的願望,並請他幫我借給我幾天。他立即寄出,我在大約一周後寄回,並附上另一張紙條,強烈表達了我對他的好感。當我們下次在眾議院見面時,他非常有禮貌地對我說話(這是他以前從未這樣做過的)。從那以後,他在任何場合都表現出願意為我服務,因此我們成為了好朋友,我們的友誼一直持續到他去世。

研究

Jecker 和 Landy 在 1969 年對此效應進行了一項研究,其中學生被邀請參加研究人員舉辦的問答比賽,他們可以在比賽中贏得一筆獎金。

這場比賽結束後,

  • 「獲勝」的學生中有三分之一都獲得了勝利。研究人員找到他們,要求他們退還錢,理由是他用自己的資金來支付獲獎者的錢,現在錢不夠了;
  • 另外三分之一的人被秘書要求退還錢,因為錢是心理學系的,而且資金不足;
  • 另外三分之一的人根本沒有接觸過。

然後,所有三組都被問及他們有多喜歡該研究人員。

  • 第二組最不喜歡他
  • 第一組最不喜歡他

這表明中間人的退款請求降低了他們的好感度,而直接請求則增加了他們的好感度。

1971 年,北卡羅來納大學心理學家 John Schopler 和 John Compere 進行了以下實驗:

他們讓受試者對冒充其他學生的同夥進行學習測驗。受試者被告知,學習者將觀看老師用棍子在一系列木立方體上敲出長圖案。然後學習者會被要求重複這些模式。每位老師要在兩個不同的人身上嘗試兩種不同的方法,一次一個。在一輪中,當學習者正確掌握模式時,老師會給予鼓勵。在另一輪實驗中,當學生犯錯時,老師會侮辱和批評他們。之後,老師們填寫了一份情境報告問卷,其中包括有關學習者的吸引力和討人喜歡的問題。整體而言,受到侮辱的受試者被認為不如受到鼓勵的受試者有吸引力。

受試者的自己對共犯的行為影響了他們對他們的看法 - “你傾向於喜歡對你友善的人,不喜歡對你粗魯的人。”

心理學家 Yu Niiya 對日本和美國受試者進行的一項更新但規模較小的研究重現了結果。

作為認知失調範例的效果

富蘭克林的這種看法被引用為認知失調理論,該理論認為人們改變態度或行為來解決思想、態度和行動之間的緊張或「不和諧」。就本富蘭克林效應而言,主體對其他人的消極態度與他們知道自己幫了對方一個忙之間存在不一致。

其他解釋

心理學家Yu Niiya 將此現象歸因於被請求者回報了請求者點燃友好關係的感知嘗試。這個理論將解釋當使用中介時本·富蘭克林效應的缺失。

使用

在銷售領域,本富蘭克林效應可用於與客戶建立融洽的關係。而不是主動提供幫助對於潛在客戶,銷售人員可以向潛在客戶尋求協助:「例如,請他們與您分享他們認為最引人注目的產品優勢、他們認為市場的發展方向,或哪些產品可能會讓您感興趣」幾年後。這種純粹的恩惠如果不予回報,可以建立好感度,從而增強您贏得客戶的時間和未來投資的能力。」

富蘭克林效應也可以在成功的師徒關係中觀察到。一位消息人士指出,這種關係「是由知識和影響力的根本不平衡所決定的」。試圖主動回報導師可能會適得其反,因為角色轉換和主動提供的幫助可能會讓你的導師陷入意想不到的尷尬境地」。戴爾·卡內基暢銷書如何贏得朋友並影響他人中引用了本·富蘭克林效應。卡內基將請求幫忙解釋為「一種微妙但有效的奉承」。

正如卡內基所建議的:

...當我們要求同事幫我們一個忙時,我們就表示我們認為他們擁有我們所沒有的東西,無論是更多的智慧、更多的知識、更多的技能或其他什麼。這是表達欽佩和尊重的另一種方式,而其他人以前可能沒有註意到我們。這立即提高了他們對我們的看法,讓他們更願意再次幫助我們,因為他們喜歡我們的欽佩,並且真正開始喜歡我們。

心理學家 Yu Niiya 認為,本富蘭克林效應證實了土井武雄 (Takeo Doi) 的「甘え」理論,正如《依賴性的解剖學》中所描述的那樣。它指出,依賴的、孩子氣的行為可以引發親子關係,其中一方將自己視為照顧者。實際上,「甘え」創造了一種關係,在這種關係中,一個人感到對另一個人負責,然後對方可以自由地做出不成熟的行為並提出要求。

一位評論員討論了與狗訓練相關的本·富蘭克林效應狗訓練,認為「更多地考慮關係中人性的一面,而不是關於狗本身。”雖然訓練員經常區分基於積極和消極強化的訓練方法對狗的影響,但「考慮這兩種方法可能對訓練員產生的影響」也可能相關。富蘭克林效應表明,我們在訓練期間對待狗的方式會影響我們對它們作為個體的看法,特別是我們喜歡或不喜歡它們的程度。當我們以款待、讚美、撫摸和玩耍的形式為我們的狗做一些好事來強化它們所期望的行為時,這種對待可能會讓我們更喜歡它們。而且,如果我們使用嚴厲的言語、猛拉項圈或擊打來試圖改變我們的狗的行為,那麼我們就會開始不那麼喜歡我們的狗。」

反向

相反的情況是,我們開始憎恨一個我們做錯了事的人。我們使他們去人性化,以便為我們對他們所做的壞事辯護。

有人認為,如果在戰鬥中殺死敵方軍人的士兵後來開始憎恨他們,那是因為這種心理策略有助於「減少殺戮的不和諧感」。這種現像也可能「解釋像哈特菲爾德與麥考伊這樣的長期恩怨” ;或不同文化中的仇殺情況:「一旦開始,我們可能無法停止並從事我們通常不允許的行為。」正如一位評論員所說,「獄卒開始看不起囚犯;集中營看守前來對俘虜進行非人性對待;士兵為敵人製造貶義詞。傷害你敬佩的人是很困難的。殺死一個人類同胞更加困難。將自己造成的傷亡視為比自己低等的事情、值得受到傷害的事情,這樣就可以繼續將自己視為一個善良而誠實的人,繼續保持理智。」

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